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  • LUIS RODRIGUEZ SALGADO

La divina proporción comercial o como resistir la presión de un NO


El número áureo o de oro (también llamado proporción áurea y divina proporción) representado por la letra griega φ (fi) (en minúscula) o Φ (fi) (en mayúscula), en honor al escultor griego Fidias, aparece en las relaciones entre altura y ancho de los objetos y personas que aparecen en las obras de Miguel Ángel, Durero y Leonardo Da Vinci, entre otros.

Comentando con algunos amigos, todos ellos emprendedores, cuales eran las problemáticas centrales de las personas que ponen en marcha un negocio, coincidíamos sobre el hecho que la mayor parte de ellos eran excelentes profesionales de un ámbito determinado de actividad pero que muy pocos habían sido preparados para una función central en cualquier empresa: VENDER.

Es bastante claro que cuando pones en marcha en un negocio lo haces con la ilusión de desarrollar algún producto o servicio que te apasiona. Después descubres que hacerlo (el producto) no es suficiente ( y casi podríamos decir que ni necesario). El verdadero problema es asumir que tendrás que dedicar tu vida empresarial a intentar presentarlo a personas, a las que no conocías previamente, que además tengan cierta disposición y capacidad para comprártelo.

Uno de los miedos fundamentales es a recibir un NO por respuesta cuando intentamos presentar nuestras ideas, productos o servicios. Y eso pasara indefectiblemente. La cuestión es si interpretamos el NO como una palabra dirigida a nosotros (lo que podría poner en serios aprietos a nuestra autoestima) o ese NO significa: NO es el momento, NO tengo dinero, NO creo que puedas hacerlo tan bien como mi actual proveedor, NO me gusta el diseño, NO TENGO UN BUEN DÍA,……

La función comercial requiere la paciencia de escuchar y interpretar esos NO para reconvertirlos en: Prefieres que vuelva en otro momento?, puedo ofrecerte condiciones ventajosas de pago, me permites que sin compromiso te prepare una propuesta o quieres probarlo?, que crees que se podría mejorar en el diseño?, Quieres que tomemos un café?.....

Incluso así todos los sectores de actividad comercial tienen una “divina proporción” que intenta explicar cuantas visitas deberías hacer para conseguir un nuevo cliente y se establece una relación de 10 a 1, 15 a 1 , 20 a 1, o cualquier otra en función del propio sector, del momento económico o incluso de la época del año.

Otra cosa que descubres es que esa divina proporción mejora espectacularmente a medida que vas ganando experiencia y conociendo mejor a tus potenciales clientes, porque interpretas mejor sus necesidades, conoces sus problemas, entiendes cual es el discurso apropiado y generas una empatía que te permite enfocar cada vez mejor tu acción comercial.


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