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  • LUIS RODRIGUEZ SALGADO

Razones del fracaso empresarial II


Factores financieros:

1. No evaluar de forma realista las previsiones económico-financieras (inversión, financiación, resultados, liquidez y umbral de rentabilidad).

2. Excesivo optimismo sobre la velocidad a la que llegarán los ingresos.

3. Cierre del crédito.

4. Punto muerto muy alto (en número de unidades vendidas o facturación) o muy lejano en el tiempo.

5. Estructura de costes elevada.

Factores comerciales y de marketing:

1. No analizar adecuadamente el mercado: mercado potencial, situación actual del mercado, poder negociador de los clientes, reacciones de la competencia.

2. No evaluar la estacionalidad, que en algunos mercados es muy acusada.

3. No considerar aspectos relacionados con el ciclo de vida del producto: ¿el producto es estrictamente nuevo?, ¿es una derivada de un producto existente? ¿el ciclo de vida podría ser largo, o es excesivamente corto?

4. Que nuestra tecnología no tenga una ventaja competitiva sobre las ya presentes en el mercado y que, además, el valor añadido no sea percibido como tal por los potenciales clientes.

5. Que el beneficio de la innovación no sea fácil de comunicar a los potenciales usuarios.

6. Que no sea posible superar a los competidores ya presentes en el mercado.

7. Escasos esfuerzos en comunicación y venta.

8. ¿Costes unitarios demasiado altos? ¿Precios demasiado altos? ¿Dificultad para alcanzar economías de escala?

9. Menor potencial de ventas de lo que esperábamos.

10. Cambios no previstos en la demanda del mercado.

11. Umbral de rentabilidad no asumible.

12. Problemas en la distribución física del producto.

13. Mensajes de comunicación erróneos y/o selección errónea de medios.

14. Segmentos de mercado mal seleccionados.

15. Falta de servicios complementarios, asociados al producto central, que proporcionen suficiente margen.

16. Deficiente o inexistente servicio postventa.

17. Falta de mecanismos para conservar la fidelidad de los clientes.

18. No enfocar bien el proceso de comunicación y venta a los diferentes agentes que intervienen en el proceso: el que hace el acto efectivo de compra, el que la paga o el usuario final del producto - que no tienen por qué ser la misma persona - y el que podría recomendar el producto (prescriptor).

Factores legales:

1.Desconocer restricciones legales: algunas actividades empresariales están sujetas a regulaciones legales específicas. No conocerlas puede ser un motivo de retraso en el inicio (con la consiguiente carga financiera que eso supone) o incluso el cese de la actividad.

2.No disponer de los derechos sobre diferentes elementos de propiedad intelectual e industrial (marca, patentes, etc.).


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